商品を売るなイメージを売れ

という事で、昨晩の続き…

「商品を売るな、イメージを売れ」

「イメージ『で』売れ」と言うのとは微妙に違うのです。

何言ってんの。商品売るのが商売だろうが、そんな詐欺みたいなこと言ってんじゃないよ。と言われましても、私は商品自体よりイメージを売る事に主眼を置いて少なからず喜んで頂いた経験があります。

例えばパン屋さんで考えてみると…

商品を売ると言うのは「このパン6個で200円。おいしいよ。いかが？」と言って売ることだと思います。商品をお客様にすすめる。

でもイメージを売るという場合は、以下のようになります。

「このパンはね近所の牧場で頂いた生みたて卵とバター、そしてパンにするには最も香ばしい〇〇の小麦、あ、小麦は当然石臼で引いてるよ。で、あとね、天然酵母を使って、早朝からふっくら焼き上げたんだよ。お客さんこれを食べるときは、是非最初は何もつけないで一口。まずは生地の甘味と驚くばかりの口どけを味わって下さい。私は、これに牛乳をたっぷり入れたカフェオレがあれば幸せ。本当にパンが好きな人にはこの上ないご馳走だよ…」

お客様も必ず満足してくれますし、自分もそのような商品を提案できてとても幸せ。まさに魔法のようですね。

そして、もちろん商品自体のクオリティーも言うだけの水準にないと当然いけませんので、個店などのこだわり商品に向いてますね。

（ただし、これを高度に悪用すると詐欺と言う手口になるでしょう。でも、お客様を真に幸せにしたいという目的がある方には幸せな魔法となります）

と言う具合ですね。ちょっと分かりにくいですかね…

これはコンビニやスーパー等の量販店とは違う商品を展開する店だけができる、売り方の王道だと思います。
イメージで差別化して紹介する。納得したお客様が買う。喜んで頂ければお友達を連れてきてくれる。この展開が理想的ですね。

私にとっては、商品はただの媒体です。
お客様と私との…
ですので、それを商品と言う「物」を介してお客様との接点とするのか、商品のイメージ、その商品を利用する事によるお客様のストーリーを提案して売るようにしています。

因みにこの「商品を売る」と「イメージを売る」の最大の違いは…

商品売る：売り手の都合でお客さまと接する。お客の真に買いたい動機を勘違いして、勝手に、「お得なら買うだろう」とか、「良いもの作ってれば宣伝しなくても買うだろう」とか思って、本当に商品のよさをお客様に十分に届けられない。売り手都合で完結し、お客様の事を考えるのが甘い。

イメージを売る：お客様の欲しいであろう情報を洞察して、お客様本位で商品を紹介する。お客様都合で考えると言うことがポイントのよう。

・・・とまあ、この考えも最初は受け売りでした。だから半信半疑でした。でも、今少し実践してみて、この考えは物販の王道だと、感じています。
と言いましても、分かり始めた次第につき、これからブラッシュアップ励みたいと思います。